PERILAKU KONSUMEN

FAKTOR YANG MEMPERBAIKI KEPUTUSAN PEMBELI :

Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.

Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.

Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.

Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.

Faktor pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.

Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.

Source : www.psikologizone.com 

BERBAGAI MACAM Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli :

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli, Kebudayaan Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.

Source : Wikipedia

STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELI :

Keputusan membeli dalam strutur pembelian sesuatu produk, adalah sebagai berikut:

Keputusan tentang jenis produk :

Pembeli dapat mengambil keputusan untuk membeli barang atau jasa. Setiap pembeli, dapat memutuskan untuk membeli jenis produk yang dibutuhkan dan diinginkan yang sesuai dengan seleranya.

Keputusan tentang merek:

Pembeli harus mengambil suatu keputusan tentang merek manayang diinginkan. Dalam hal ini, perusahan harus mengetahui tentang keinginan pembeli di dalam meutuskan meilih sebuah merek barang yang disukainya.

Keputusan tentang bentuk pruduk :

Pembeli dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk yang diinginkannya sesuai dengan seleranya. Keputusan pembeli terhadap barang dengan bentuk tertentu menyangkut masalah ukurannya, kualitasnya, coraknya dan lain sebagainya. Di dalam hal ini, setiap perusahaan harus melaksanakan riset pemasaran untukmengetahui kesukaan/keinginan pembeli tentang bentuk produk.

Keputusan tentang tempat penjualan :

Pembeli harus mengambil keputusan dimana produk itu akan dibelinya. Dalam hal ini, manajer pemasaran harus mempersiapkan,produk yang diinginkan para pembeli.

Keputusan tentang jumlah produk yang dibelinya :

Pembeli dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang akan dibelinya. Dalam hal ini, manajer pemasaran harus mempersiapkan, produk yang diinginkan para pembeli.

Keputusan tentang waktu pembelian :

Pembeli dapat mengambil keputusan tentang kapan, ia harusmelakukan pembelian produk. Oleh karena itu, manajer pemasaran harus mengetahui faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhikeputusan para pembeli di dalam menentukan waktu pembeliannya.Dengan demikian perusahaan dapat mengatur di dalam memproduksi barang.

Keputusan tentang cara pembayarannya :

Pembeli harus mengambil keputusan tentang cara cara pembayaran terhadap suatu produk yang dibelinya. Apakah pembayarannya tunai atau dengan kredit. Dalam hal ini,perusahaan harus mengetahui keinginan para pembeli terhadap acara pembayaran barangnya.

Source : www.scribd.com/

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN :

Problem Recognition (Pengenalan Masalah)

 merupakan tahapan dimana pembeli mengenali masalah atau kebutuhannya. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun ekstemal.

Information Search (Mencarian Informasi)

 Merupakan tahapan dimana konsumen berusahan mencari informasi lebih banyak tentang hal-halyang telah dikenali sebagai kebutuhannya. Konsumen memperolehinformasi dari sumber pribadi, komersial, publik dan sumbe rpengalaman.

Alternatives Evaluation (Evaluasi Alternatif)

merupakan tahapan dimnakonsumen memperoleh informasi tentang suatu objek dan membuat penilaian akhir. Pada tahap ini konsumen menyempitkan pilihan hingga altematif yang dipilih berdasarkan besarnya kesesuaian antara manfaatyang diinginkan dengan yang bisa diberikan oleh pilihan produk yang tersedia.

Purchase Decision (Keputusan Pembelian)

merupakan tahapan dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap melakukan transaksi pembelian atau pertukaran antara uang atau janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa.

Post-Purchase Behavior  (Perilaku Pasca Pembelian)

 merupakan tahapan dimana konsumen akan mengalami dua kemungkinan yaitu kepuasan dan ketidak-puasan terhadap pilihan yang diambilnya.

Source : www.scribd.com/

 PERILAKU PEMBELI INDUSTRIAL :

Perilaku perilaku industrial adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapatmengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi danmemperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalahbagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya merekayang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

Dua wujud konsumen :

1.Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa

untuk

penggunaannya sendiri.

2. Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi

kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Pasar konsumendan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelumrencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barangdan jasa untukn dikonsumsi pribadi.Ini adalah pasara yang paling akhir dimanakegiatan perekonomian di ataur .Dalam menganalisis suatu pasar konsumen ,seorangperlu mengetahui tentang penduduk ,obyek ,tujuan pembeli, organsasi ,operasi,peristiwa dan tempat penjualan.

Source : www.slideshare.net/

PENDEKATAN DALAM PEMBELIAN INDUSTRIAL :

PROSES PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI

Ada delapan tahap proses pembelian dalam pasar industri. Pembeli yang menghadapi situasi tugas
pembelian baru (new task buying) biasanya melalui seluruh tahapan proses pembelian. Pembeli yang melakukan pembelian ulang modifikasi dan rutin mungkin akan melewatkan beberapa tahap. Kita akan mencermati langkah-langkah untuk situasi pembelian khusus yang merupakan tugas baru tersebut.

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat seseorang dalam perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau adanya kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu. Pengenalan masalah dapat terjadi akibat rangsangan internal atau eksternal. Secara internal, perusahaan mungkin memutuskan untuk meluncurkan produk baru yang memerlukan peralatan produksi atau bahan baku baru. Atau ada mesin yang rusak dan perlu suku cadang yang baru. Mungkin seorang manajer pembelian tidak senang dengan mutu produk, pelayanan, atau harga dari pemasok saat ini. Secara eksternal, pembeli mungkin mandapat ide baru setelah menyaksikan pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau berharga lebih murah.
Sebenarnya, dalam iklannya, pemasar di pasar industri sering kali menyadarkan pelanggan akan adanya masalah potensial, dan kemudian menunjukkan cara produk mereka menyelesaikan masalah tersebut.

Penjabaran Kebutuhan Secara Umum

Setelah menyadari adanya kebutuhan, pembeli kemudian menyiapkan penjabaran kebutuhan secara umum yang mendeskripsikan karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan. Untuk barang standar, proses itu hampir tidak menimbulkan masalah. Akan tetapi, untuk barang yang rumit, pembeli harus bekerja sama dengan berbagai pihak lain -insinyur, pemakai, konsultan- untuk mendeskripsikan barang itu. Tim itu menilai urutan tingkat kepentingan kehandalan, keawetan, harga dan atribut-atribut lain yang dikehendaki atas barang tersebut. Dalam fase ini, pemasar di pasar industri yang
siaga dapat membantu pembeli mendefinisikan kebutuhan mereka dan menginformasikan nilai karakteristik produk yang berbeda-beda.

Spesifikasi Produk

Kemudahan organisasi pembelian mengembangkan spesifikasi produk berdasarkan kriteria teknis barang tersebut, sering kali dengan bantuan dari tim perekayasa analisis nilai. Analisis nilai adalah suatu
pendekatan pengurangan biaya, di mana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah. Tim itu memutuskan karakteristik terbaik produk dan memspesifikasikan produk sesuai dengan karakteristik itu. Penjual dapat juag menggunakan analisis nilai sebagai alat untuk membantu
merebut pelanggan baru. Dengan menunjukkan kepada pembeli cara yang lebih baik untuk membuat suatu barang, para penjual dapat mengubah begitu saja situasi pembelian ulang menjadi situasi tugas
baru yang memberi kesempatan kepada mereka untuk memperoleh bisnis baru.

Source : wikipedia